Quiero compartir contigo esta historia de cómo vender en Amazon desde una mirada de perseverancia, disciplina, aprendizaje, compromiso y la visión que debe mantener todo emprendedor al ir construyendo su sueño.
La protagonista de esta historia es Lori Barzvi, una mujer que logró vender su compañía de cuidado de los pies por $2.35 millones de dólares al agregador de Amazon GOJA en diciembre de 2020.
Lori Barzvi cuando tenía 25 años inició su trayecto laboral como asistente de ventas en Morgan Stanley, en esa época su sueño estaba encaminado en llegar a ser una reconocida corredora de bolsa.
Lori y su Hermano Guy
Lori tenía una extraordinaria relación con su hermano mayor Guy de 29 años de edad con quien se encontraba de forma frecuente para almorzar, ya que trabajaban en torres opuestas en el World Trade Center, todo esto sucedió en el año 2001 seis meses antes del ataque del 11 de septiembre, cada vez que compartían estos espacios juntos conversaban sobre diferentes temas como su futuro, sus sueños, sus expectativas y lo que juntos querían llegar a convertir en realidad. El día 10 de septiembre se encontraron como de costumbre para compartir el almuerzo juntos, este día la conversación se centró en que Guy le dijo a Lori que no estaba contento con su trabajo, debido a que trabajaba 16 horas al día, a diario tenía que hacer un viaje extremadamente largo para llegar a su trabajo y luego a casa, sentía que no estaba teniendo un equilibrio entre la vida y el trabajo y al finalizar le expresó su deseo de hacer algo más emprendedor. Lori en ese momento no imaginó que esa conversación marcaría su destino.
Sucesos Inesperados
En el ataque del 11 de septiembre del año 2001 infortunadamente su hermano Guy fue una de las víctimas, un suceso que fue duro y traumático para Lori. Ella tenía muchos recuerdos de su hermano Guy pero había uno que recordaba con más fuerza “Habíamos tenido una conversación la noche anterior sobre cómo Guy quería salir y construir un negocio él mismo, hacer algo emprendedor” a lo que agregó “Nunca olvidaré esa conversación”
Después de la pérdida de su hermano, tres años después sufrió la pérdida de su padre a causa de cáncer de pulmón.
Nuevos Rumbos
Después de sufrir estas duras pérdidas familiares, Lori decidió retirarse del mercado de la bolsa y adquirió un estudio de danza ya que esta era una de sus más grandes pasiones. Después de la caída del mercado del año 2008 y la pésima asesoría de su socio comercial tuvo que cerrar el estudio que solo alcanzó a funcionar durante dos años.
Tiempo de Inspiración
La pérdida de su hermano, de su padre y de su negocio hizo que Lori replanteara su futuro y aunque su negocio de danza no funcionó, su amor por la danza le hizo darse cuenta de la necesidad de un producto para el cuidado de sus pies y en un tributo a su hermano dedico tiempo y esfuerzo en buscar un producto novedoso, llamativo y rentable.
De ahí nació la idea de My Solemate: una innovadora piedra pómez 2 en 1 con jabón humectante, el producto contiene dos lados, en uno trae un jabón emoliente para limpiar los pies y en el otro lado un exfoliante de piedra pómez para disminuir los callos de los pies. Lori relata así este momento: “Se me ocurrió My Solemate porque aunque amaba bailar, odiaba lo que les hacía a mis pies” a lo que agregó “También odié la inconveniencia de tener que hacer malabares con un montón de productos diferentes para que mis pies volvieran a estar en condiciones”
Lanzamiento del Producto
En ese momento Lori no sabía muy bien sobre el desarrollo de productos, por lo cual se apoyó en un amigo con quien compartió su idea de producto My Solemate, quien le ayudó a hacer un boceto, por su parte Lori contacto a su exjefe de marketing quien la conecto con una compañía de infomerciales, esta compañía ayudó a Lori a buscar un fabricante para desarrollar el producto final.
Infomerciales
Estas ayudas resultaron ser poco rentables para Lori, quien relata así su experiencia “Gasté $ 35,000 en un infomercial basado en una proforma que me mostraron, mostrando que tenía el potencial de hacer $ 2 millones en ventas en el primer año” a lo que agregó “No explicaron completamente cómo funciona la industria del infomercial. No explicaron qué me costaría cientos de miles de dólares en compras de medios (tiempo comercial en estaciones de televisión de todo el país) para alcanzar potencialmente esa cantidad de ventas”
Aunque Lori dirigió el infomercial haciendo pequeñas compras en los medios se dio cuenta que había sido estafada, con lo que Lori concluyó “La compañía de infomerciales obtuvo su dinero, no les importó lo que sucedió después de eso” a lo que agregó “Así que seguí adelante”
Un año después se abrió otra oportunidad de dar a conocer sus productos a través de infomerciales, esta vez con la compañía Time Life la cual es una compañía reconocida por la comercialización de series populares de libros y música, obtuvieron la licencia de My Solemate, con lo cual crearon un nuevo infomercial pero al igual que la compañía anterior de infomerciales, Time Life tampoco invirtió en la compra de medios y este infomercial no logró impulsar sus ventas.
Lo anterior desmotivo mucho a Lori, por lo cual pospuso continuar con My Solemate durante 6 años almacenando el producto que aún tenía, en palabras de Lori “Renuncié a mi sueño”
Amazon su Aliado Estratégico
En el año 2014 Lori se encontraba navegando en la internet y vio que a través de Facebook una amiga suya estaba vendiendo productos en Amazon, lo que se conoce actualmente como la modalidad de Arbitraje a lo que Lori comenta “En ese momento, ni siquiera estaba comprando cosas en Amazon, así que no tenía idea de que había vendedores externos” a lo que agregó “Me acerqué a mi amiga de Facebook y le pregunté qué estaba haciendo”
Su amiga le explicó que en Amazon se manejan diferentes modalidades de venta y le enseñó cómo hacer Arbitraje, la cual consistía en adquirir productos con descuento en tiendas físicas y minoristas en línea y posteriormente venderlos en Amazon a precio completo o la tarifa vigente que Amazon los estuviera vendiendo.
A Lori esta modalidad de venta le pareció interesante y empezó a desarrollarla, pero con el tiempo le pareció un poco engorrosa por lo que pensó que sería mejor vender en Amazon su marca privada de su producto My Solemate, a lo que ella comenta “Así que tomé todo mi conocimiento que había aprendido vendiendo artículos para el hogar y cosas a través del arbitraje minorista sobre cómo crear listados, cómo crear imágenes, todo eso, y enumere My Solemate en Amazon” a lo que agregó “fue rentable de inmediato, después de haber vendido $ 40,000 en My Solemates solo en el primer año.
Factor Diferenciador de su Producto en Amazon
En el año 2017 Lori se dio cuenta que debía agregar a su producto My Solemate algo que marcará la diferencia entre sus competidores, en ese momento encontró el producto que nadie más estaba vendiendo en Amazon: un masajeador de pies para la ducha, con lo cual sus productos se empezaron a vender de una forma extraordinaria, a lo que concluye Lori “Ese fue el producto que realmente hizo estallar mi negocio” Ella compartió que cuando la gente compraba el masajeador de pies, Amazon también recomendaba una crema para pies o My Solemate. “En ese momento, comencé a ser realmente capaz de trabajar con el sistema”
Lori cada vez tenía más experiencia y conocimiento sobre cómo vender en Amazon, disfrutando cada etapa de venta, como ella lo menciona: “Es como un juego para mí, como tratar de encontrar el proveedor adecuado al precio adecuado, con la calidad adecuada” dijo “Casi se siente como una búsqueda del tesoro”
Vendiendo su Negocio de Amazon
A finales del año 2020 Lori empezó a escuchar que algunos vendedores de Amazon estaban incursionando, vendiendo sus marcas a agregadores de Amazon, lo que significaba que empresas compraban marcas exitosas para ellos mismos comercializarlas, a Lori le generó curiosidad esta modalidad de lo cual comenta lo siguiente: “Pregunté en mi grupo de amigos, mis conexiones, qué sabía la gente sobre esta tendencia de salidas de Amazon” a lo que agregó “En última instancia, obtuve un par de recomendaciones sobre los caminos a seguir”.
Lori decidió adoptar esta modalidad y vender su marca, de esta experiencia nos comparte los siguientes consejos: “Siempre tengan en cuenta el EBITDA (Ganancias antes de intereses, impuestos, depreciación y amortización, una herramienta común utilizada para evaluar la salud de una empresa) y en segundo lugar, asesórate con personas especializadas en este tipo de negociaciones.
La marca de Lori atrajo a la compañía GOJA, de lo que ella comenta: “Creo que mi negocio atrajo a GOJA porque tenía una historia de marca realmente sólida y ellos quieren adquirir y vender marcas, no solo productos” a lo que agregó “También tenían mucho respeto por el hecho de que construí la empresa como un homenaje a mi hermano y ese tipo de significado en la historia de su marca les atrae”
Lori actualmente se encuentra muy feliz por el negocio que hizo con la compañía GOJA, de lo que nos compartió su sentir “Mi marca era como mi bebé, y para mí era importante transmitirla a personas que sabía que la cuidaran de la misma manera que yo” a lo que agregó “Sentí que se tomaron el tiempo para comprender mi marca, por la que había trabajado tan duro para construir y había pasado por tantos altibajos”
Lori nos comparte este último consejo valioso para todos los emprendedores: “Para sobresalir debes tener un producto que sea diferente a otros, o una marca realmente fuerte, de lo contrario eres sólo uno más de muchos”
Lori se encuentra trabajando en sus demás emprendimientos con lo que concluye: “Siendo el emprendedor en serie que soy, tengo tres empresas diferentes en las que estoy trabajando actualmente”
Espero que esta historia sea de inspiración para tu emprendimiento, como te diste cuenta a lo largo de esta interesante historia, la capacitación, formación y aprendizaje es un elemento fundamental para hacer tu emprendimiento de la forma correcta y de esta forma minimizar riesgos y pérdidas económicas.
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